Interview de Xavier Conesa: l’utilisation des réseaux sociaux sur internet

Cet article traduit littéralement l’interview publiée sur www.anella.cat, portail d’information d’Acc1ó, l’un des organismes de Catalogne gérant les activités de promotion internationale des entreprises catalanes.

Pour Tecnomatrix le contrôle de la “mesure” est au coeur de son activité. L’entreprise, située à Lliçà de Vall (près de Barcelone), fabrique depuis 1998 des moyens de contrôle dimensionnel, c’est-à-dire des outils permettant de vérifier que les pièces montées dans les automobiles ne sont ni trop grandes, ni trop petites, et ne sont pas déformées. Une niche de marché dont le potentiel a permis à l’entreprise d’obtenir une croissance annuelle de 30% au cours des trois dernières années. Un rythme que Xavier Conesa espère pouvoir maintenir cette année malgré la crise. Son secret : « Innover dans les processus, dans les produits et ne jamais s’arrêter ».

Idées principales :

Les moyens de contrôle représentent une niche de marché en pleine croissance. Ce sont des outils qui permettent aux fabricants de voitures d’économiser de l’argent en garantissant la mesure des pièces qu’ils doivent utiliser, en particulier lorsque la production doit être sous-traitée à des pays à bas coût.

Les TIC (Technologies d’Information et de Communication) sont utiles pour diffuser le produit et travailler la communication avec les clients. Dans le secteur de l’automobile, certains préfèrent même payer un prix plus élevé pour leur produit, si cela leur permet de s’assurer qu’ils obtiendront réellement ce qu’ils recherchent.

Pour faire face à la crise, il est important “d’innover dans les processus, dans les produits, et [de] ne jamais s’arrêter ». Il est important d’être actif sur Internet, mais aussi de comprendre que l’on n’obtiendra pas de résultats d’un nouveau contact du jour au lendemain. Pour cela, il faut être généreux et savoir donner avant de recevoir.

Mots-clés :

Tecnomatrix, outillage, contrôle, qualité, automobile, communauté

Quelle importance le contrôle dimensionnel a-t-il dans la chaîne de fabrication des véhicules ?

Toutes les pièces du secteur automobile doivent être fabriquées selon des mesures concrètes car, sinon, elles ne pourront pas être montées correctement. Les déviations ont une tolérance de plus en plus faible parce que les constructeurs veulent placer plus d’éléments dans un même espace, et parce qu’ils cherchent à réduire le poids des voitures. Ce que nous faisons, chez Tecnomatrix, c’est concevoir un outillage pour chaque pièce, qui permette de vérifier si la pièce a été produite correctement. En effet, les contrats entre les fabricants de voitures et leurs équipementiers spécifient le nombre maximum de défauts qu’une livraison peut contenir. Si le client en détecte un nombre supérieur, les coûts se multiplient. L’entreprise adoptant les moyens de contrôle économise du temps et de l’argent dans ce processus.

Et dans quelle partie du processus est-il recommandé d’utiliser des moyens de contrôle? Qui doit les payer ?

Il y a plusieurs années, les moyens de contrôle étaient payés par l’OEM (Original Equipment Manufacturer), c’est-à-dire le fabricant de voitures. Maintenant, ils sont généralement payés par les fournisseurs de sous-ensembles, tels que les portes. Dans ce secteur, ils sont appelés les TIER1. Ils sont également utilisés par les TIER2, qui ne fournissent que la carrosserie, le verre, ou le revêtement intérieur d’une porte. Finalement, c’est tout de même l’OEM qui les paye indirectement, car ils ont une répercussion sur le prix de la pièce. Tecnomatrix peut travailler aussi bien pour les OEM que pour les TIER1 ou TIER2. Nous pouvons produire aussi bien des moyens de contrôle pour une pièce concrète que pour tout un système de changement de vitesses, constitué d’un assemblage de plus de 100 pièces.

Comment Tecnomatrix est-elle entrée dans cette niche de marché, après avoir produit des interrupteurs et des moules de verre ?

Oui, mon grand-père avait sa propre marque d’interrupteurs…nous avons ensuite produit des moules de bouteilles de verre et des matrices d’estampage, avant de consacrer notre activité, ces dix dernières années, à la production de moyens de contrôle. Il s’agit pour nous d’une niche de marché intéressante, parce que même si la fabrication de pièces tend à être effectuée par des pays dont les coûts sont moindres, les fabricants ou les entreprises sous-traitant en Inde ou en Chine ont besoin d’être certains que leurs pièces sont correctes. D’autre part, développer les moyens de contrôle dans ces pays n’est pas économique.

Comment avez-vous pu envisager d’internationaliser un produit dont la production n’est pas rentable dans des pays à bas coûts ?

En fait, cela a justement été l’un des écueils que nous avons dû affronter. Nous l’avons évité grâce à Internet. Notre méthode de travail via Internet simplifie beaucoup la communication avec nos clients durant la phase d’étude, qui est la plus lente et la plus complexe. Nous disposons d’un portail, appelé TecnoNet, qui commence à être rentable pour nos clients, qu’ils se trouvent en Russie ou au Mexique. Nous leur offrons un travail transparent, et ils préfèrent même payer un peu plus si cela leur permet de vérifier que leur commande sera réalisée selon leurs demandes. Nous travaillons beaucoup pour l’Italie, et nous ouvrons notre marché en Chine, au Vénézuela, au Mexique, en Russie, en Pologne, en République Tchèque et en France…Nous essayons actuellement de commencer à travailler pour l’Afrique du Sud, où il existe des opportunités d’affaires.

Les experts prédisent que la Chine finira par être un concurrent puissant, non seulement pour leurs prix mais pour leur qualité…

C’est vrai, ils finiront par copier la qualité. C’est pour cela que nous devons continuer à innover dans nos méthodes de fabrication et dans notre type de produit, en intégrant, par exemple, la vision artificielle, qui permet d’affiner toujours plus le processus. Notre méthode de travail est la suivante: beaucoup d’innovation dans le processus, dans le produit, et sans jamais s’arrêter.

Les TIC vous ont aidé à diffuser plus efficacement votre offre…Vous faites partie de la Communauté de l’Automobile de l’Anella [groupement d’entreprises utilisant les méthodes de promotion internationale de l’organisme Acc1ó]. Quels avantages pensez-vous que cela vous apporte ?

Obtenir de nouveaux contacts est toujours un avantage, même lorsque les commandes n’apparaissent qu’au deuxième ou troisième degré de vos contacts. Il est important de comprendre qu’avant d’obtenir quoi que ce soit, il faut pouvoir offrir quelque chose. Vous devez être très généreux avec vos nouveaux contacts, ce qui est très difficile car, en règle générale, vous pensez plus à ce que vous recherchez, et souhaitez obtenir des résultats du jour au lendemain. L’Anella est une plate-forme innovante. Il est positif que nous disposions d’un outil comme celui-là, mais nous devons savoir en tirer parti.

L’esprit réseau, ça se travaille…

C’est une question de culture et de prédisposition. Si vous ne comprenez pas à quoi sert Internet et les bénéfices que cela peut vous apporter, alors vous n’en tirerez rien. Il faut y passer un peu de temps tous les jours.

Est-ce la clé de votre croissance, malgré la crise ?

Cela fait trois ans que notre entreprise a une croissance de 30% par an, ce qui est beaucoup. Cette année, nos prévoyons une stabilisation. Si nos ventes diminuent, ce sera de 5 ou 10%. Dans une époque de crise comme celle-ci, pouvoir maintenir nos ventes est très positif, si nous prenons en compte la structure de notre entreprise. Nous sommes 20 travailleurs. Une bonne partie de nos résultats est obtenue par l’internationalisation et parce que nous sommes très actifs commercialement. Nous utilisons beaucoup les réseaux sociaux. Nous déterminons quelle est la communauté la plus populaire dans chaque pays, et tentons de contacter les responsables techniques les plus intéressants pour nous dans chaque entreprise. C’est grâce à cela que le nombre de nos commandes ne diminue pas. La situation est compliquée, mais nous sommes optimistes car cette crise, comme toutes les autres, s’achèvera, et ceux qui en seront sortis n’en seront que plus forts.